비즈니스 성장을 위해 영업 채널 전략이 중요한 이유 4가지

기업이 제품이나 서비스를 고객에게 전달하는 방식인 영업 채널은 비즈니스 성패를 가르는 핵심 요소 중 하나입니다. 효과적인 채널 전략 없이는 아무리 훌륭한 제품도 제 가치를 발휘하기 어렵습니다. 반면 최적의 채널 구성과 운영은 고객 접점을 확대하고 시장 침투율을 높여 기업 성장의 발판이 됩니다. 특히 디지털 전환으로 인해 채널의 다변화와 융합이 가속화되는 상황에서 전략적인 채널 관리는 선택이 아닌 필수가 되었다고 해도 과언이 아닙니다. 이번 글에서는 영업 채널 전략 수립의 주요 고려 사항과 채널 운영의 핵심 성공 요인에 대해 살펴보겠습니다.

 

영업 채널의 유형과 특징

영업 채널은 크게 직접 채널과 간접 채널로 구분할 수 있습니다. 직접 채널은 제조사나 공급업체가 최종 고객에게 직접 제품을 판매하는 방식으로 자사 영업조직이나 웹사이트, 직영 매장 등을 통해 운영됩니다. 직접 채널의 가장 큰 장점은 고객과의 직접적인 상호작용을 통해 니즈를 깊이 있게 파악하고 브랜드 경험을 제어할 수 있다는 점입니다. 또한 유통 마진을 절감할 수 있어 가격 경쟁력 확보에도 유리합니다.

반면 간접 채널은 유통 파트너나 판매 대리점 그리고 온라인 마켓플레이스 등 제3자를 통해 제품을 판매하는 방식입니다. 간접 채널의 강점은 파트너사의 네트워크와 전문성을 활용해 더 넓은 시장에 빠르게 진출할 수 있다는 것입니다. 자체 영업 인프라 구축에 드는 비용과 시간을 절약할 수 있고 파트너사의 보완재나 서비스와의 시너지도 기대할 수 있습니다. 최근에는 멀티채널이나 옴니채널 그리고 크로스 채널 등 채널 간 경계를 넘나드는 다양한 형태의 채널 전략도 주목받고 있습니다. 온오프라인을 아우르는 통합적 고객 경험을 제공하고 각 채널의 강점을 결합해 시너지를 극대화하는 것이 핵심입니다. 가령 매장에서 제품을 체험하고 모바일로 구매하거나 온라인으로 주문하고 매장에서 수령하는 등 고객 편의성을 높이는 동시에 데이터 기반의 개인화된 마케팅을 전개할 수 있습니다.

 

채널 전략 주요 고려 요인

최적의 채널 전략을 수립하기 위해서는 자사의 비즈니스 특성과 역량, 목표 시장의 니즈, 경쟁 상황 등을 다각도로 분석해야 합니다. 우선 제품의 속성과 복잡성 그리고 고객의 구매 행태 및 주문 빈도와 규모 등을 감안해 적합한 채널 유형을 결정해야 합니다. 일반적으로 높은 가격대의 복잡한 제품이나 맞춤형 주문이 필요한 경우 직접 채널이 적합하며 저가의 표준화된 제품 및 반복적이고 대량의 구매가 이뤄지는 경우 간접 채널이 효율적입니다. 또한 채널 구축 및 운영에 필요한 내부 역량과 리소스를 객관적으로 평가해야 합니다. 영업 인력이나 물류 시스템 그리고 IT 인프라 등 채널 운영에 필수적인 요소를 갖추고 있는지 혹은 부족한 부분은 어떻게 확보할 것인지 전략적으로 접근해야 합니다. 이와 함께 목표 시장의 규모와 성장성, 경쟁 상황 등을 면밀히 분석해 채널 우선순위와 자원 배분 계획을 수립해야 합니다. 특히 간접 채널의 경우 파트너사 선정이 매우 중요한 이슈입니다. 단순히 규모나 업력뿐 아니라 전문성, 평판, 영업 역량, 재무 건전성 등 다양한 기준으로 후보사를 평가하고 상호 신뢰와 윈윈이 가능한 협력 관계를 구축해야 합니다. 아울러 각 파트너사의 역할과 권한을 명확히 정의하고 성과 관리와 보상 체계를 일관되고 공정하게 설계하는 것도 필수적입니다.

 

영업 채널 운영 핵심 성공 요인

효과적인 채널 전략을 수립했다 하더라도 실행이 뒷받침되지 않으면 성과로 이어지기 어렵습니다. 무엇보다 영업 채널 운영의 기본은 우수한 인재의 확보와 육성입니다. 제품에 대한 전문 지식뿐 아니라 고객의 비즈니스에 대한 인사이트, 뛰어난 커뮤니케이션 스킬을 갖춘 영업 인력을 채용하고 지속적으로 교육, 코칭하는 것이 중요합니다. 또한 파트너 관계 관리에도 각별한 주의가 필요합니다. 정기적인 커뮤니케이션과 피드백을 통해 파트너사의 니즈와 과제를 파악하고 동기부여와 역량 강화를 위한 다양한 지원 활동을 전개해야 합니다. 공동 마케팅이나 교육 프로그램 및 인센티브 제도 등을 통해 파트너사와의 협력을 강화하고 상생의 비즈니스 모델을 구축해야 할 것입니다. 아울러 채널 성과에 대한 지속적인 모니터링과 최적화도 필수적입니다. 채널별 매출이나 이익률 및 재고 회전율 등 핵심 성과지표를 설정하고 정기적으로 평가 및 피드백하는 프로세스를 정립해야 합니다. 시장 변화와 고객 니즈에 맞춰 채널 구조와 전략을 유연하게 조정하고 최적의 자원 배분을 통해 채널 효율성을 극대화하는 노력도 병행되어야 할 것입니다. 한편 빅데이터 분석이나 인공지능 등 첨단 기술을 활용해 영업 채널 운영을 고도화하는 것도 주목할 만한 트렌드입니다. 방대한 영업 데이터를 분석해 유망 고객과 기회를 예측하거나 AI 기반의 영업 지원 툴을 통해 영업 활동을 자동화하고 최적화하는 사례가 늘어나고 있습니다. 또한 데이터 기반의 파트너사 평가와 자원 배분 그리고 개인화된 파트너 육성 프로그램 등도 채널 경쟁력 제고에 기여할 수 있을 것입니다.

 

미래 영업 채널 전략의 방향성

포스트 코로나 시대를 맞아 비대면과 디지털 채널의 중요성은 더욱 커지고 있습니다. 단순히 오프라인 채널의 보조 수단이 아닌 채널 혁신을 주도하는 핵심 동력으로 자리매김할 것으로 전망됩니다. 이에 따라 각 기업은 디지털 채널에 대한 투자를 확대하고 온오프라인 채널의 유기적 연계를 통해 원활한 고객 경험을 제공하는 옴니채널 전략을 강화해야 할 것입니다. 단순히 제품을 파는 것이 아니라 고객의 비즈니스 파트너로서 함께 성장하는 동반자적 관계를 구축하는 것이 무엇보다 중요해질 것입니다. 마지막으로 지속가능성의 관점에서 영업 채널 운영의 사회적, 환경적 영향도 주목해야 할 것입니다.