신규 사업, 시장 진출 전략의 핵심 요소 5가지

새로운 제품이나 서비스를 출시할 때, 시장에 성공적으로 안착시키고 지속적인 성장을 이끌어내는 것은 모든 기업의 숙원 과제입니다. 훌륭한 아이디어와 혁신적인 기술도 시장 진입 전략이 부재하다면 빛을 발하기 어렵습니다. 바로 이 지점에서 Go-to-Market(GTM) 전략의 중요성이 부각됩니다. GTM 전략은 제품을 시장에 출시하고 고객에게 전달하는 활동을 포괄하는 개념으로 목표 시장 선정부터 마케팅 채널 및 가격 책정 그리고 세일즈 프로세스까지 종합적인 계획을 수립하는 것을 의미합니다. 효과적인 GTM 전략은 제품과 시장 적합성을 극대화하고 한정된 자원을 효율적으로 활용하여 시장 점유율을 확대하는 데 기여합니다. 이번 글에서는 성공적인 시장 진입과 확대를 위한 GTM 전략의 핵심 요소와 수립 과정에 대해 알아보겠습니다.

 

시장 진출 전략 핵심 요소

GTM 전략을 수립할 때는 크게 다섯 가지 핵심 요소를 고려해야 합니다. 첫째는 목표 시장입니다. 제품이나 서비스가 어필할 수 있는 고객 세그먼트를 명확히 정의하고 그들의 니즈나 페인 포인트 그리고 구매 행동 등을 심층적으로 분석해야 합니다. 둘째는 가치 제안으로 목표 고객에게 제품이 제공하는 핵심 가치와 차별점을 명확히 정립하는 것이 중요합니다. 셋째는 마케팅 채널로 목표 고객에게 효과적으로 메시지를 전달하고 관심을 유도할 수 있는 최적의 채널 조합을 선택해야 합니다. 넷째는 세일즈 전략입니다. 고객 유형별 영업 프로세스를 정의하고 영업 조직의 역량을 강화하며 파트너십을 활용하는 방안 등을 모색해야 합니다. 다섯째는 수익화 모델로 가격 책정이나 라이선싱 그리고 번들링 등 제품의 수익 구조를 설계하는 것을 의미합니다. 이러한 핵심 요소들을 유기적으로 연계하여 일관된 전략을 수립할 때 GTM 활동의 시너지를 극대화할 수 있습니다.

 

목표 시장 및 고객 세분화 필요성

GTM 전략 수립의 출발점은 목표 시장을 명확히 정의하고 세분화하는 것입니다. 제품이 타깃으로 하는 고객층의 인구통계학적 특성이나 구매 행동, 선호도 등을 다각도로 분석하여 세그먼트를 구분해야 합니다. 특히 초기 시장 진입 시에는 제품의 특성에 가장 잘 맞는 고객층, 이른바 얼리 어답터를 공략하는 것이 효과적입니다. 이들은 혁신에 대한 수용도가 높고, 제품의 초기 버전도 기꺼이 사용해 볼 의향이 있기 때문에 제품 개선과 입소문 마케팅에 기여할 수 있습니다. 고객 세그먼트를 정의할 때는 페르소나 기법을 활용하는 것도 도움이 됩니다. 페르소나란 고객 세그먼트를 대표하는 가상의 인물을 창조하여 그들의 니즈, 동기, 행동 패턴 등을 구체적으로 묘사하는 기법입니다. 생생한 페르소나를 바탕으로 마케팅 메시지와 판매 전략을 수립하면 고객 중심적 사고를 견지하는 데 도움이 됩니다. 아울러 시장 세분화 시에는 매력도와 규모 등을 고려하여 우선순위를 부여하고 단계적 접근 방식을 취하는 것이 효과적입니다. 

 

가치 제안 및 포지셔닝

제품이 목표 고객에게 어떤 가치를 제공하는지 그리고 경쟁 제품과 어떻게 차별화되는지를 명확히 정의하는 것이 GTM 전략의 핵심입니다. 가치 제안은 고객이 제품을 통해 얻을 수 있는 핵심 혜택을 간결하고 설득력 있게 표현한 것으로 제품 개발과 마케팅 커뮤니케이션의 근간이 됩니다. 가치 제안을 개발할 때는 고객 인터뷰나 설문 조사 등을 통해 고객 니즈와 인사이트를 깊이 있게 발굴하고 이를 제품의 기능과 연계하여 구체화하는 것이 중요합니다. 또한 시장에서의 포지셔닝 전략을 면밀히 수립해야 합니다. 포지셔닝이란 경쟁사 대비 자사 제품이 고객의 마음속에서 차지하는 자리, 즉 인식의 위치를 의미합니다. 차별화된 포지셔닝을 확립하기 위해서는 경쟁 제품 분석을 통해 경쟁 지형을 파악하고 경쟁사가 미처 발견하지 못한 틈새시장이나 차별화 포인트를 적극 활용해야 합니다. 아울러 일관되고 설득력 있는 메시징 전략을 바탕으로 브랜드 이미지를 구축해 나가는 것도 필요합니다. 

 

마케팅 믹스 및 채널 전략

가치 제안과 포지셔닝 전략이 수립되었다면, 이를 바탕으로 최적의 마케팅 믹스를 설계해야 합니다. 마케팅 믹스란 제품, 가격, 유통, 프로모션의 4P를 균형 있게 조합하여 시장 목표를 달성하기 위한 전략을 의미합니다. 제품 전략에는 핵심 기능, 품질, 디자인 등이 포함되며 가격 전략은 시장 수용도와 경쟁사 가격 등을 고려하여 책정됩니다. 유통 전략은 제품을 고객에게 효과적으로 전달하기 위한 채널 구성과 물류 체계 등을 다루며 프로모션 전략은 광고, PR, 프로모션 등 다양한 마케팅 활동을 포괄합니다. 특히 GTM 전략 수립 시에는 목표 고객에게 도달하기 위한 최적의 채널 조합을 선택하는 것이 중요합니다. 제품의 특성이나 산업의 관행 그리고 고객의 미디어 이용 행태 등을 종합적으로 고려하여 온오프라인과 직간접 판매, 파트너 활용 등 다양한 채널 옵션을 평가해야 합니다. 최근에는 디지털 채널의 비중이 높아지면서 검색 엔진 최적화와 온라인 광고 및 소셜 미디어 마케팅 등이 GTM 전략의 주요 축으로 자리 잡고 있습니다.

 

영업 전략 및 파트너십

제품이 시장에 안착하고 확산되기 위해서는 효과적인 영업 전략이 필수적입니다. 고객 유형별 영업 프로세스를 정립하고 영업 조직의 역량을 강화하며 영업 활동을 최적화하기 위한 방안을 탐색해야 합니다. 특히 B2B 시장의 경우 복잡하고 긴 의사결정 과정을 감안하여 리드 발굴부터 계약 체결까지 체계적인 영업 프로세스를 설계하는 것이 중요합니다. 또한 시장 진입과 확대를 가속화하기 위해서는 전략적 파트너십을 적극 활용할 필요가 있습니다. 유통 파트너나 기술 파트너 그리고 솔루션 파트너 등 다양한 유형의 파트너사와 협력 관계를 구축함으로써 시장 커버리지를 확대하고 고객 접점을 다변화할 수 있습니다. 나아가 상호 보완적인 제품이나 서비스를 제공하는 기업과의 제휴를 통해 통합 솔루션을 제공하는 것도 효과적인 GTM 전략이 될 수 있습니다.